Jak się zabrać do szukania idealnej grupy docelowej?

Tak wiem, algorytm Facebooka radzi sobie coraz lepiej i coraz mniej zależy od nas. Czasami reklamy działają lepiej na ogólnych ustawieniach niż na szczegółowej grupie. Ale to wszystko  zależy i jeżeli masz duży budżet i proste produkty, ogólnego użytku to może Ci być łatwiej gdy popuścisz wodzę fantazji algorytmowi, w przypadku innych produktów, usług, trzeba się trochę namęczyć. 

 

Idealna grupa docelowa, to jest taka, która spełnia Twoje cele, nie zawsze celem jest zakup. Czasem może to być pierwszy element lejka sprzedażowego (zapisy na newsletter, pobór ebooka itd) 

Jakie możliwości daje nam Facebooku?

1. Targetowanie po zainteresowaniach, danych demograficznych, danych geograficznych, zachowania.

2. Targetowanie oparte o grupę LTV – czyli wgraną listę klientów i targetowanie reklamy do nich lub grupy osób podobnych do nich. 

3. Targetowanie oparte o piksela – czyli reklama do osób które były na naszej stronie i lub szukanie osób podobnych do tych co były na naszej stronie, na konkretnej podstronie lub do osób, które wykonały konkretną akcje nanaszej stronie. 

4. Targetowanie do osób które, wykonały konkretną, akcje na Facebooku lub Instagramie (np obejrzały film, reagują na posty, były na stronie naszego fanpaga, były na sklepie na FB lub były na sklepie i kliknęły w przycisz przejścia na stronę i wiele innych) plus robienie grup podobnych odbiorców.

5. Grupy podobnych odbiorców praktycznie do każdej grupy (poza tą 1) można tworzyć grupy podobnych odbiorców Look a like. Jednak czy warto to robić, to zależy od tego jak dobrze mamy zbudowaną grupę pierwotną (ale o tym będzie dalej w materiale).

To tylko technikalia i nie powinieneś od nich zaczynać poszukiwania idealnej grupy docelowej.

1. Poszukiwanie idealnej grup docelowej – znajdź tych, którzy są najbliżej Ciebie. 

Zacznijmy od określenia geograficznego. Jeżeli chcesz emitować reklamę na cały kraj lub szerzej, spoko. Jeżeli interesuje Cię całe miasto spoko. masz wtedy dwie opcje targetowania:

– możesz wybrać opcję targetowania wybierając dane miasto i promień wokoło niego, 

– możesz wybrać upuszczenie pinezki, to pozwoli ci zawęzić region, do którego chcesz emitować reklamę i wybrać np konkretne dzielnice w danej miejscowości, czy to ma sens?

 Wyobraź sobie, że chcesz dotrzeć do mieszkańców domków jedno rodzinnych, znając takie osiedla w dużym mieście możesz, tak ustawić pinezkę by emitować im odpowiednią reklamę, czy to ma sens? No, jeżeli np sprzedajesz fotowoltaikę i twoim klientem są właściciele domków jednorodzinnych to zdecydowanie TAK. 

 

Nie daj się zwariować! Musisz uważać, by nie zawęzić zbytnio grupy, bo Facebook, może nie wydać Twojego budżetu. Co więcej, nałożenie na taką grupę jeszcze obostrzeń demograficznych i behawioralnych, może spowodować, że grupa będzie zbyt mała i nie wystartuje kampania. 

Pamiętaj, że upuszczając pinezki, możesz jednocześnie wskazywać miejsca emisji reklamy, ale także wykluczać dane miejsca, w których ma reklama się nie pojawić. 

W zależności od wielkości grupy geograficznej, specyfikacji Twojego produktu, usługi, zastanów się nad dodatkowymi kryteriami ograniczającymi grupę docelową. Może czasem wystarczy tylko dobrać odpowiednią płeć lub grupę wiekową bez dodatkowego zawężania. 

2. Jeżeli zaczynasz poszukiwanie idealnej grupy docelowej od wyboru zainteresowań, zachowań według tego co podpowiada Ci Facebook to błąd. Dlaczego?

 

Idealna grupa docelowa, to nie jest ta której chcesz sprzedać swoje produkty, ale ta która chce je kupić. 

 

Moim zdaniem powinniśmy zacząć od określenia naszego produktu/usługi:

– jakie ma on cechy,

– jakie korzyści z jego zastosowania płyną,

– jakie problemy, obawy, potrzeby, on zaspokaja u danego klienta.

—————————————————————

Weźmy na przykład, że masz zakład usług stolarskich specjalizujący się produkcji mebli z drewna. Nie każdy stolarz umie w drewnie pracować, więc to jest specjalizacja.

Ale drewno ma swoje plusy i minusy np:

– jest drogie… – to minus,

– jest wytrzymałe, eleganckie, prestiżowe … – plusy

Znając wady i zalety swoich produktów łatwiej, pisać posty, reklamy – to oczywiste – ale łatwiej odnaleźć swoją grupę docelową.

——————————————————————

Kolejnym etapem powinna być segmentacja produktów/usług  i dopiero do odpowiednich produktów powinniśmy szukać idealnego klienta, takiego, którego potrzeby  zaspokaja nasz produkt/usługa. Tak wymarzoną osobę nazwiemy  personą zakupową (szerzej o niej opowiadam na kursie, plus podaje metodologię i narzędzia, jak ją stworzyć oraz gdzie jej szukać, bo nie powinna się tylko w naszej głowie urodzić).

Kim jest persona zakupowa? – to wyimaginowana osobowość, która będzie chciała kupić, Twój produkt lub usługę. 

Czyli jeżeli określimy sobie, że naszą wymarzoną personę zakupową, w przypadku zakładu stolarskiego będzie:

– kobieta (Kasia) mieszkająca w domu, jednorodzinnym, z wyższym budżetem, której zależy na prestiżu, meblach z oryginalnego drewna, wykonanych w dobrej jakości i według niepowtarzalnego wzoru, funkcjonalnych i wyposażonych w nowości techniczne i według najnowszych trendów. Kasia chce i musi je mieć, by budziły zachwyt, ale nie koniecznie by stać przy garach i gotować. (to taki extra skrócony opis persony zakupowej)

Pamiętajmy, by szukając persony zakupowej nie skupiać się na cechach naszego produktu, ale na tym:

– jakie problemy danej persony rozwiązuje nasz produkt,

– co określa miarę sukcesu tej osoby (poziom zadowolenia z zakupów),

– co jest dla niej ważne, na co zwraca uwagę przy procesie podejmowania decyzji,

– czym się kieruje, podejmując decyzje, jakie czynniki dodatkowe mogą pomóc w podjęciu decyzji, 

– jakie są jej potrzeby, obawy, zainteresowania.

Oczywiście budując, taką personę warto oprzeć się o dane analityczne, rozmowy z klientami, rozmowy z działem sprzedaży itd.

 

Czy jest sens się tak męczyć?

Gdy masz taką osobę (grupę osób określoną) łatwiej jest Ci odnaleźć się w narzędziach Facebooka i wykorzystać je do tego, by odnaleźć swoją grupę docelową.

Jak odnaleźć nasze Kasie?

Pierwsze ograniczenie to płeć:

Kolejne ograniczenie to : wiek, w zależności od wieku ma się odpowiednią pracę, a za pracą idą zarobki.

Zainteresowania:

– można by od razu powiedzieć, miłośnicy gotowania, ale czy na pewno, każdy z tej grupy lubi gotować? skoro zarabia kupę kasy,to pewnie częściej je na mieście (z braku czasu, bo dużo pracuje, z wygody lub z mody), kuchnia pewnie jest mu potrzebna, by mieć niż w niej coś robić, skoro to osoba, która dużo zarabia, więc możemy szukać przez pryzmat stanowiska, jakie zajmuje w firmie (dyrektor, CEO, Właściciel małych średnich firm…..)

– skoro chcemy dotrzeć do ludzi z większym portfelem, to może zastanówmy się, czym takie osoby z większym portfelem się interesują (portale biznesowe, dobra luksusowe, tematy inwestycyjne itd), gdzie chętniej spędzają czas wolny (spa i inne luksusowe rozrywki), jakie rzeczy kupują, jakimi się interesują (markowe ubrania, markowa biżuteria, markowe sklepy).

 

Krótka podpowiedź, ale ważna w szukaniu grup docelowych na Facebooku, i/lub ma znaczenie, Jeżeli napiszemy, że dana osoba ma lubić markę bmw, audi, peugeot. 

To dla Facebooka będą to osoby, które albo lubią bmw, albo lubią audi, albo lubią peugeota. 

Wystarczy, że dana osoba spełni jedną z powyższych cech. 

Jeżeli chcesz zawęzić grupę docelową, to musisz pamietać by dać „zawęź dalej” – pamiętaj by się nie zamotać i nie zrobić mikro grupy – algorytm Facebooka jest coraz lepszy więc nie ma co przeginać.  Trzeba testować.

3. Dane analityczne, kiedy jakich używać.

Zanim zaczniesz szukać grupy w oparciu o to, kto jest Twoim fanem na facebooku, kto wchodzi na twoją stronę www, najpierw odpowiedz sobie czy wszystkie Twoje ruchy wcześniejsze miały na celu zebranie najlepszej grupy fanów i najlepszego ruchu na www. 

Jeżeli zbierałeś fanów z konkursów, to pewnie nie jest to dobra jakość fanów, jeżeli robiłeś inne akcje, które powodowały wejścia na stronę nieprzemyślanych osób, przypadkowych to tez patrzenie na analyticsa i to kim sa osoby na www, może dać Ci mylne spojżenie.

 

A) Szukanie grupy, w oparciu o Google analyticsa. 

Wejdź w odbiorców, zobacz, grupy wiekowe, płeć, zobacz zainteresowania. Dodaj sobie osobne segmenty np i porównaj, jak mają sie osoby, które kupiły do osób z całej witryny. 

 

B) Grupy odbiorców w oparciu o Facebooka – kim są moi fani.

Niema już Facebook analytics, ale wchodząc na Business Suite możecie także sporo rzeczy dowiedzieć się o swoich odbiorcach

C) Grupy odbiorców oparte o klientów.

Facebook pozwala wgrać Ci grupę tzw LTV, czyli grupę swoich klientów wraz z informacją m.in, imię, nazwisko, nr telefonu, miasto, mail, wartość zakupów. To są podstawowe rzeczy, na bazie których Facebook pozwoli Ci zrobić grupę osób look a like.

Look a like – grupa osób podobnych do jakieś grupy, w tym przypadku, grupa osób podobna do grupy osób, która jest Twoimi klientami. 

Warto jednak pamiętać, że Facebook, jakoś musi tych ludzi zidentyfikować, zrobi to przez łączenie danych mail, imie nazwisko i nr telefonu. Tu najlepszym czynnikiem jest numer telefonu, bo o ile adres mailowy, którym zakładaliśmy Facebooka mamy wpisany do Facebooka od 10 lat, to bardzo często już się tym adresem mailowym nie posługujemy. Nie jest to nasza główna skrzynka mailowa z której dokonujemy zakupów zatem trudniej będzie poszukać po takim adresie mailowym odpowiednich osób na FB i zrobić grupę Look a like. 

Lepszym jest numer telefonu, bo jego w trakcie 10 lat rzadziej zmieniamy., 

D) Grupy w oparciu o narzędzia dostępne przez Facebooka. 

Możemy tworzyć grupy osób, oparte o piksel Facebooka, czyli to co się dzieje na naszej stronie www (cały ruch lub wybrane osoby).

Może to być także grupy osób oparte o to co się dzieje w ekosystemie Facebooka i przy ciągłych zmianach w zakresie ochrony cookiesów, ich kasowania, zmian IOS14, te grupy mogą być znacznie skuteczeniejsze. 

Np,  Jeżeli masz film opowiadający o Twoim produkcie, to zrób grupę docelowa osób, które widziały go w 70% ach, dzięki temu dotrzesz do ludzi, którzy będą bardziej skłonni do wykonania działania, gdyż prawie cały Twój materiał wideo już zobaczyli ….. 

 

E) Grupy Look a Like.

Do każdej grupy, którą stworzyłeś w oparciu o pukt D, możesz zrobić grupę podobnych odbiorców do nich. 

Jedyne co Cię ogranicza to zasięg albo przyjmujesz dosyć wąską grupę ograniczoną do max 1 procenta osób z bazy Facebooka albo większej, 

Teoretycznie grupy LAL 1% są najskuteczniejsze, ale tak jak pisałem wcześniej algorytm coraz lepiej sobie radzi więc testów sobie grupy 1-3-5%.

 

4. 11 prostych zasad, o których musisz pamiętać.

1. Nie przeginaj z zawężaniem grup terytorialnie. 

2. Jeżeli działasz na małym terenie, nie wpadaj w manie ograniczania grup zachowaniami, zainteresowaniami, – bo kampania nie ruszy. 

3. Nie przeginaj z zawężeniami i wykluczaniami zainteresowań i zachowań bo się pogubisz – to nie jest idealne narzędzie działające z precyzją chirurga.

4 Pozwól Facebookowi na, rozszerzenie grup docelowych (jeżeli teraz nie robisz testów), niech pokaże co potrafi.

5. Sprawdzaj czy grupy docelowe się nie nakładają na siebie. 

6. Jeżeli się nakładają, twórz wykluczenia. 

7. Przy wykluczeniach pamiętaj, że i/ lub ma znaczenie. 

8. W grupach look a like, zawierają się pierwotne osoby, to znaczy, że jak robisz grupę LAL, osób podobnych do twej strony, to w grupie LAL są także fani Twojej strony, jeżeli nie chcesz ich katować reklamą to ich wyklucz. 

9. Testuj, testuj i jeszcze raz testuj ale z zachowanie umiaru vs budżet, jak masz 300 zł na reklamę miesięcznie to wiele nie przetestujesz. Nie mniej, za każdym razem jak chcesz coś testować to testuj jedną rzecz, jedną zmienną. Jak testujesz 2 grupy docelowe, to w obydwu muszą być takie same reklamy, byś wiedział co sprawiło że się udało – grupa, czy reklama. Zatem test musi być w tym samym czasie i tych samych umiejscowieniach reklamy.

10. Idealna grupa docelowa, bez dobranego do siebie idealnego komunikatu – to działanie na 50%.

11. Jeżeli grupa przestała już konwertować, sprawdź czy się nie wysyciła. 

Mam dla Ciebie specjalną ofertę na mój Kurs marketingu on line, gdzie szerzej:

– uczę o lejkach sprzedażowych, 

– pokazuję, jak tworzyć skuteczne posty,

– pokazuje inne metody remarketingu oparte o ekosystem na Facebooku, 

– daję rabaty na narzędzia marketingowe.

Łącznie dostaniesz ponad 14 godzin wideo i 13 segmentów lekcji.

5. Wyzwania i błędy w szukaniu grupy docelowej opartej o przykład realizowanej kampanii reklamowej. 

Przykład kampani reklamowej realizowanej na leady.

Gdy dostaję takiego smsa o 17:56 (to chyba był piątek) to jest mi dobrze i wiem, że idziemy w dobrym kierunku. 

 

Ile klienta kosztował lead i czemu tak drogo?

Drogo to pojęcie względne, zależne od tego jakiego rodzaju usługi sprzedajesz, oraz finalnie jak dobrej jakości jest ten lead, czy zamienia się na klienta czy nie. Te dane co pokazuje FB to tylko finalna kwota za pozyskanie kontaktu. 

Dla Ciebie prowadząc biznes ważne, są jeszcze inne dane, takie jak:

– koszt obsługi reklam, ich przygotowania, 

– czas, który poświęciłeś. 

 

Jakie były wyzwania tej kampanii reklamowej?

Dotarcie do odpowiedniej grupy docelowej, kim ona była?

Trenerzy, organizatorzy wyjazdów.

Popełnione błędy?

– targetowanie po zainteresowaniach, czyli trafienie tylko do osób zainteresowanych sportami walki.

Wynikiem tego były bardzo tanie leady ale od osób, które chciały wysłać dzieciaki na obóz.

Kreacja reklamowa – ?

Ludzie – niestety nie czytają ze zrozumieniem, mimo napisania, że oferta dotyczy wynajmu ośrodka i tak było dużo zgłoszeń indywidualnych.

Co zostało poprawione?
Elementem do poprawy – było uszczelnienie grupy docelowej. 

Jak?

Elementem kluczowym było zawężenie grupy docelowej do administratorów fanpagów – dlaczego, ponieważ, jeżeli ktoś jest trenerem i adminem fanpaga, można domniemywać, że to właściwa osoba na właściwym miejscu.

 

Efekt – Zadowolony klient, sprzedany obiekt, stała współpraca. 

O tym dlaczego, ta sama kampania, ta sama grupa docelowa już się nie sprawdziła w akcji zima- mimo tych samych ustawień opowiadam na kursie

Czy to jest jedyny sposób, na zdobywanie klientów w internecie? Oczywiście, że nie, pokazałem Ci jedynie jedną ze ścieżek, którą możesz podążać.

 

Na kursie pojawi się dodatkowo case study, klienta który sprzedał swoje szkolenia mimo zerowej liczby postów na fanpagu i braku fanów. 

Szukasz kursu o marketingu na Facebooku (strategia i system reklamowy), reklama na lokalnych serwisach i w prasie?

Mam dla Ciebie ponad 14h materiałow Video – 100% gwarancji lub zwrot pieniędzy – Dowiedz się więcej

Dodatkowom dla kursantów są specjalne rabaty na najciaawsze aplikacje marketingowe, dzięki nim, kurs dostaniesz praktycznie za darmo. 

Newsletter - tylko dobrych wiadomości

Dla kursantów specjalne rabaty, dzięki nim kurs jest praktycznie za darmo –  dowiedz się więcej o kursie kliknij